概述
向复杂的大型机构销售产品与通常的销售方法不同，销售人员需要发展向导，收集各种资
料，分析客户的组织结构，寻找在各个阶段起决定性作用的采购影响者，判断客户的采购
流程；采取适当的销售活动挖掘和引导每个人不同的需求，逐渐确定己方的竞争优势，赢
得订单。
学习主旨
- 运用客户拓展策略规划整个销售过程，向学员提供计划、开发、管理好自身（大）客户的能力；
- 通过培训提高学员的专业销售技巧：提问技巧，谈判技巧、沟通协调能力等。
- 在客户群体购买的复杂情况下，运用有效策略，达成积极双赢的销售成果。
- 帮助销售人员理清销售思路，使销售条理更清楚。
- 了解学员著名跨国公司的销售管理，学习销售漏斗管理
- 互动式教学，让学员现场体验销售技巧
提纲
满足客户需求的销售流程
销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样销售才可以事倍功半。在一个
精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结
果。通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能，使销售人员的销售思路更清晰
销售条理更清楚。
- 收集和分析客户资料
- 案例：通过向导收集资料
- 发展向导的原则
- 完整全面的收集五类客户资料
- 组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。
- 判断销售机会的方法
- 建立信任
- 分组讨论：判断客户关系阶段
- 案例：沟通风格分析
- 关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟
- 推动客户关系的八种武器
- 区分客户沟通风格的方法：分析型、表现型、亲切型、进取型
- 挖掘需求
需求是客户采购的核心要素，不断深入挖掘客户的个人需求和机构需求是建立互信关系，介绍宣传以及超越客户期望的基础。挖掘需求并非那么简单，需求在采购过程中不断演变。而且不同的客户有不同的需求。所以销售人员应该掌握在拜访中挖掘客户需求的能力。
- 案例一：提问练习
- 案例二：挖掘需求
- 什么是需求
- 个人需求与机构需求
- 个人的五层次需求
- 需求的定义和结构
- 表面需求和潜在需求
- 挖掘需求的提问方法：“上下左右”的提问方式
- 连接个人需求与机构需求
- 呈现价值
- 案例：写出自己产品的FAB
- 竞争分析和竞争优势
- 优势和劣势分析
- 巩固同盟者
- 消除威胁者
- 建立优势采购指标体系
- 顾问式销售技巧
- 建立信任
- 了解现状
- 分析和诊断问题
- 分析解决方案
- 暗示
- 寻找产品和方案的特点、优势和益处
- 制作建议书的提纲
- 呈现方案
- 赢取订单（谈判策略和技巧）
- 案例：谈判
- 谈判的分工和协作
- 掌握立场和利益，建立谈判框架
- 谈判中妥协和交换
- 寻找对方底线
- 让步
- 脱离谈判桌
- 达成协议
- 销售漏斗管理
- 成功销售的心态
- 满怀信心
- 正直诚信
- 积极主动
- 不断学习
- 双赢思维
- 要事第一
- 目标导向
- 考试（内训课提供）
Posted @2007-06-12 09:37:36
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