付遥

　在向大型客户销售复杂的系统时，根据不同的客户（级别、职能、在采购中的角色），在不同的场合（公开场合、私下场合），客户采购的不同阶段（收集客户资料，引导客户需求、后期帮助客户确定采购指标并推荐产品），销售的不同阶段（初次陌生拜访、熟悉客户的拜访），销售人员需要掌握不同的拜访技巧。本培训课程结合大量客户化的与行业案例供学员练习，帮助学员提高销售过程中的专业拜访技巧。

　课程纲要

　基础：专业拜访技巧

　帮助学员从积极正面的角度开始业务拜访，合理有效地使用客户和自己的时间，营造一个开放的信息充分交流的气氛，提出高质量的问题对客户的需求进行把握，策略性地向客户介绍自己的产品和组织，以开放及有效的方式回答客户的担心，以适当及清楚的带有承诺的方式结束业务拜访

　·客户采购的四个要素
　　　→成功是销售人员与客户的共同目标
　　　→客户需求的分析
　　　→对需求的辩别

　· 开场白
　　　→开场白的目的
　　　→开场白的准备
　　　→做开场白的时机警
　　　→做开场白的方法

　·　寻问
　　　→寻问的时机
　　　→如何开始寻问
　　　→寻问的方式
　　　→开放式问题的用途
　　　→限制性问题的用途
　　　→挖掘需求背后的需求　

　·　说服　
　　　 →说服的时机
　　　 →说服的步骤方法

　·　达成协议
　　　 →促进达成协议的时机与方法
　　　 →在此过程中应注意的事项　

　满足需求的专业拜访技巧

　在采购的不同阶段所要达到的销售目的不尽相同，所以销售人员应该将专业拜访技巧应用在客户采购流程的正确阶段。

　·　在计划准备中的销售技巧
　　　→ 四大类资料
　　　　1，客户背景资料
　　　　2，客户个人资料
　　　　3，竞争对手资料
　　　　4，采购项目资料
　　　→ 两大分析
　　　　1，竞争环境分析
　　　　2，客户组织架构分析

　·　在采购前期对客户采购需求引导
　　　→ SPIN技巧

　·　在采购中后期对PSS技巧的应用
　　　→ 产品的FAB介绍与宣传

　客户异议的处理

　销售人员往往最怕面对客户的异议，但实际上客户的异议也是销售过程的机会点，当销售人员能够了解异议产生的原因并有效对客户异议进行处理时，客户将由不满意转变为满意，商机也就随之而来。

　·　克服客户的不关心 　
　　　 → 克服客户不关心的步骤
　　　 → 克服客户不关心的技巧

　·　客户的顾虑及如何消除客户的顾虑
　　　 → 分析客户产生顾虑的原因
　　　 → 处理方法步骤

　辅助工具

　·　拜访过程中提问库的建立

　·　拜访过程中异议库的建立